Žiaden manažér predaja nechce svojich obchodníkov vedome demotivovať. Naopak – každý sa snaží so svojim tímom dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Veď na to tam je.
Ale metódy, ktoré pri tom používa, môžu mať na výsledky úplne opačný efekt. Navyše, výhovorky typu “Nedá sa…” sa začnú objavovať oveľa častejšie. A máte problém…
O akých manažérskych chybách je reč?
Dva zaručené spôsoby ako demotivovať obchodný tím:
Chyba č.1 – tlačiť na výsledky predaja
Je to jedna z najčastejších a najhlúpejších manažérskych chýb, a to nielen pri vedení obchodného tímu.
Samozrejme – vaši obchodníci by mali vedieť, aké výsledky od nich očakávate.
Ale tlačiť na nich, aby mali “viac výsledkov” (vyšší obrat, viac objednávok, viac dohodnutých stretnutí apod.), je nezmysel!
Výsledok sa nedá “urobiť”. To je ako chcieť od šprintéra na 100 m:“Zabehni to pod 10 sekúnd!” Asi si zaťuká na čelo a pomyslí si o vás ako o trénerovi svoje…
Výsledok je vyústením aktivít, ktoré mu predchádzajú
Ak chcete ovplyvniť výsledok, zamerajte sa na aktivity, ktoré mu predchádzajú. Je ich dostatok?
Záleží od vášho procesu predaja – ak je objednávka výsledkom vyhľadaného kontaktu, telefonického oslovenia, dohodnutej schôdzky, prezentácie a ponuky, koľko týchto aktivít obchodníci robia?
Za predpokladu, že vedia predávať – ak zvýšia počet aktivít, spravidla to povedie k lepším výsledkom.
Preto namiesto výsledkov vyžadujte viac aktivít, ktoré vyplývajú z vášho procesu predaja.
Chyba č.2 – ani tlak na aktivity nemusí vždy pomôcť
Trochu si možno protirečím, ale viac aktivít nemusí vždy priniesť lepšie výsledky.
Záleží od toho, akú úspešnosť majú vaši obchodníci v tom, čo robia – ak im to neprináša výsledky ani dnes, viac aktivít prinesie iba viac odmietnutí a demotiváciu obchodníka.
Predstavte si, že váš obchodník má úspešnosť ponúk 6%. To znamená, že zo 100 ponúk urobí iba 6 objednávok. A čo ten zvyšok? Buď to “kazí”, alebo robí ponuky aj tam, kde je to zbytočné.
Má zmysel chcieť od neho, aby robil viac ponúk? Určite nie… (pokračovanie pod obrázkom)
Preto rozoberte celý predajný proces na “súčiastky” a posvieťte si na ne jednotlivo…
Akú majú úspešnosť pri telefonickom dohováraní stretnutí? Aký dosahujú pomer medzi ponukami a získanými objednávkami? V každom kroku procesu predaja majú nejakú úspešnosť a niekde bude ich “úzke hrdlo”. A presne to chceme nájsť.
Ak váš obchodník má napríklad problém dohodnúť si cez telefón stretnutie s klientom, nestačí pridať. Musí zmeniť spôsob ako telefonuje.
Najprv sa pozrite ako to robí
Ostaňme pri telefonovaní novým potenciálnym zákazníkom…
Pozrite sa, aké kontakty oslovuje. Sadnite si k nemu a počúvajte ako telefonuje. Pravdepodobne rýchlo zistíte, kde robí chybu. A budete vedieť ako mu pomôcť – radou, tréningom, koučingom…
Ak nie ste obchodník, porovnajte to s tým ako to robia úspešní predajcovia z tímu. Je to tiež spôsob ako objaviť jeho “diagnózu”.
Keď sa mu potom podarí zmeniť spôsob ako telefonuje (vedie rozhovor, prezentuje, uzatvára, rieši námietky a pod.) a stúpne jeho úspešnosť, až potom má zmysel zatlačiť na počet telefonátov ?
Bez správnych dát sa nepohnete
Dobrý obchodný manažér sa snaží u svojich predajcov hľadať rovnováhu medzi kvantitou a kvalitou ich práce. Len tak z nich dokážete “vyťažiť” maximum bez toho, aby ste ich demotivovali a znechutili…
Podmienkou je, aby ste mali konkrétne dáta – koľko aktivít vaši obchodníci vykonávajú a akú úspešnosť majú v jednotlivých fázach predajného procesu. U každého predajcu to bude samozrejme iné.
Je jedno, či to meriate cez nejaký CRM-softvér alebo manuálne v exceli. Dôležité je, aby ste tieto údaje mali.
Inak vám hrozí, že urobíte nesprávne rozhodnutie a namiesto zvýšenia predaja dosiahnete úplný opak – pokles výkonov a demotiváciu v tíme. A to predsa nechcete, či áno?
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.