test
Viac

    Tři zlaté prodejní techniky a obchodní dovednosti v moderním hávu

    Jak prodávat víc? Jak najít nové zákazníky? Většina finančních poradců i obchodníků opakovaně hledá odpověď na otázku jak více prodávat.

    Jak prodávat víc? Jak najít nové zákazníky? Většina finančních poradců i obchodníků opakovaně hledá odpověď na otázku jak více prodávat.

    Je to otázka namístě, ale blbé je, že většina obchodníků se to snaží vyřešit různými fintami, marketinovými vychytávkami a zkratkami. Tyhle věci nefungují buďto vůbec nebo vedou ke ztrátě důvěry a rychlému konci.

    Před pár dny jsem pořádal živé kurzy pro obchodníky v Praze a v Brně a v jejich průběhu jsem zaregistroval nejvíc dotazů k bazálním obchodním dovednostem a prodejním technikám.

    Jestli i vy patříte k finančním poradcům nebo obchodníkům, nechejte oči na dalších řádcích, nasajte něco starých i nových prodejních technik a obchodních dovedností, pak si uvařte kafe a popřemýšlejte, co z toho zavedete do svojí obchodnické praxe.

    Tak tedy na začátek je dobré říct, že jsou obchodní dovednosti, které platí stále. S těmi začneme a pak se podíváme i na to, co už dneska nefunguje. Pro obchodníky v živém světě platí tři zlaté prodejní techniky.

    Prodejní technika č. 1 – Dva strachy

    Na začátku každé obchodní schůzky stojí proti sobě dva strachy. Ten první strach je v hlavě zákazníka. Strach z toho, že na něj bude obchodník tlačit, aby koupil. A ten druhý strach je v hlavě obchodníka. Strach z toho, že ho zákazník odmítne a nekoupí.

    S tím strachem v hlavě obchodníka mu nikdo nepomůže. Ale s tím strachem v hlavě zákazníka se pomoci dá. A taky musí. Povinností profesionálního obchodníka je pomoci zákazníkovi s tím jeho strachem. Prostě mu ho sebrat.

    Když to neudělá, tak bude zavalen v průběhu obchodního rozhovoru dávkou námitek. Dobrá zpráva je, že zbavit zákazníka jeho strachu je jednoduché. A jak na to? Prostě na začátku obchodního jednání řekněte srozumitelně jednoduchou informaci:

    “Ukážu vám, s čím vám mohu být prospěšný. Když se vám to bude líbit, můžeme pokračovat a když ne, tak se rozejdeme a vůbec nic se neděje.

    Zákazník přestane mít obavu, že na něj budete tlačit a nebude vás zasypávat námitkami.

    Prodejní technika č. 2 – Nevyřčené námitky

    Profesionální obchodník ví o tom, že drtivá většina vyřčených námitek je ve skutečnosti úplně o něčem jiném, než zákazník říká. Zpravidla za ně schovává jinou námitku, která by se mu špatně říkala.

    Tak třeba – jak často vám zákazník řekl tuto námitku: “Musím si to rozmyslet”. No, asi dost často. A fór je v tom, že on si vůbec nic nepotřebuje rozmýšlet. Jenom mu přijde poněkud blbé vám říct to, co má opravdu v hlavě.

    “Je mi nepříjemné rovnou toho obchodníka poslat do háje, tak mu radši řeknu něco zdvořilejšího”.

    Většina nevyřčených námitek je pořád stejná a vy jako profík je musíte rozptýlit dřív, než místo nich začne zákazník říkat námitky typu “Já si to rozmyslím”

    Prodejní technika č. 3 – Důvěryhodnost dává a bere vše

    O tom není vůbec nutné říkat víc, než že to tak zkrátka je. Prodejce, který zná dokonale svůj produkt a vše kolem něj bude neúspěšný, když nebude důvěryhodný.

    Lidi si ho nebudou pouštět k tělu. Finanční poradce, který prodává ty nejlepší služby, bude neúspěšný, když si nezíská důvěru zákazníka. O tom, jak získávat důvěru bych mohl psát ještě hodně dlouho, ale to úplně nejdůležitější je něco, co můžete vylepšit hned zítra.

    A to je srozumitelnost. Důvěryhodnosti pomáhá srozumitelnost. Mluvte se zákazníkem srozumitelně a to je to nejvíc, co vám pomůže k důvěryhodnosti.

    Pak tady máme ještě prodejní techniky, které dřív fungovaly a dnes fungují hůř nebo vůbec:

    1. Telefon slouží pouze k domluvení schůzky
    2. Na každý den si domluv alespoň tři schůzky
    3. Jestli začínáš, tak začni od známých a příbuzných

    AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?


    • Autor: Pavel Fara, konzultant on-line marketingu pro malé firmy a živnostníky
    • Zdroj: www.pavelfara.cz
    Komentáre

    Najnovšie články

    Podobné články