Pracuje obchodnícka logika proti vám?

439

Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych dodávateľov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel je medzi nimi:

E-mail 1: “Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich služieb zaujme. Preto si dovolím navrhnúť vám nezáväzné informačné stretnutie…”

E-mail 2: “Špecializujeme sa na podnikateľské dane a účtovníctvo a už 2000 firmám sme pomohli legálne ušetriť na daniach spolu takmer 1 mld.Eur. Napriek tomu, každá firma je iná. Nie vždy sa dá ušetriť a neporušiť pritom zákon. Preto, ak je to pre vás téma, môžeme sa nezáväzne stretnúť, zhodnotíme vašu situáciu a podľa toho zistíme, či by sa vám oplatilo s nami robiť alebo nie…”

Komu by ste povedali “áno”?

Obidve firmy vám na začiatok navrhujú nezáväzné stretnutie. Možno aj kvalitou služieb sú si podobné. Napriek tomu jeden z týchto e-mailov by získal oveľa väčšiu odozvu. Ktorý tipujete?

Ak odhliadneme od toho, že prvý e-mail ponúka “bohapustú” službu (účt.poradenstvo), a druhý e-mail dáva prísľub skutočnej hodnoty pre klienta (možnosť ušetriť na daniach), v prvom e-maile sa vám dotyčná firma doslova “podbízí”. (Je to český výraz vo význame: “vnucovať sa”, “ponúkať sa”. Ak si pamätáte na scénu z filmu “Tři oříšky pri popelku”, kde macocha na kráľovskom plese “podbízí” svoju dcéru mladému princovi, presne to mám na mysli :)

V druhom e-maile sa nikto “nepodbízí”. Naopak – samotný dodávateľ spochybňuje to, či by spolupráca mala pre zákazníka zmysel. Nie je to tak trochu proti obchodníckej logike? Veď keď zapochybujem, pôjdem sám proti sebe, či nie? Budete prekvapení, ale práve naopak…

Zač

Ak sa snažíte už v úvode zapáčiť a “podbízíte” sa, zákazník určite spozornie: Čo tým sleduje? Prečo sa snaží na mňa zapôsobiť? Keď vtáčka lapajú, pekne mu spievajú? Radšej si dám na neho pozor…

Nie je to náhodou presný opak toho, čo ste chceli dosiahnuť? Preto to urobte inak – nesnažte sa na začiatku zapáčiť. Namiesto toho spochybnite, či môžete byť pre klienta nejako užitoční. To znamená začať s “Nie”.

Je to možno proti vašej obchodníckej logike. Ale takto klientovi vyšlete signál, že sa netrasiete o jeho biznis. Že myslíte v prvom rade na jeho prospech. Že mu nechávate priestor pre slobodné rozhodnutie. A že ste ochotní akceptovať aj fakt, že sa nedohodnete.

Prečo je to také dôležité?

Aby sa pri vás klient cítil bezpečne. Aby necítil potrebu mať sa pred vami “na pozore”. Verte alebo nie, klient bude oveľa otvorenejší. A bude sa viac zaujímať. Nie je náhodou toto, čo chcete na začiatku dosiahnuť?

Preto to používam pri akejkoľvek úvodnej komunikácii s potenciálnym zákazníkom – v e-mailoch, v telefonátoch, aj na osobných stretnutiach.

Ale pozor – toto nie je technika! Musíte to tak naozaj myslieť (inak budete obyčajný “šmejd”, ktorý sa snaží zákazníka zmanipulovať). Preto sa táto “technika” nedá naučiť, musíte do nej ako obchodník dorásť.

Trochu si vás vyskúšam :) Predstavte si takúto scénu – ste predavač v predajni s elektro a zákazník sa vás opýta: “Prosím vás, uvažujem nad kúpou tohto TV. Len sa chcem opýtať na váš názor – odporučili by ste mi ho?” 

Ako by ste reagovali vy?

Šmejd by odpovedal:“Jasné, kúpte si ho, určite budete spokojný!” Profesionál by začal s “Nie”:“Je to síce špičkový TV, ale či by som vám ho odporučil záleží od toho, čo všetko od vášho nového TV očakávate…” a položil by pár otázok, aby si overil, či bol výber zákazníka správny.

Úprimne – čo by ste urobili vy?

Podobné moderné “techniky”, ktorými sa nielen odlíšite od ostatných “podávačov kľučiek” a získate si u zákazníka oveľa väčší rešpekt, ale aj výrazne zvýšite vaše šance na úspešný obchod, preberám na školení: Reset predaja. Už onedlho! Viac info

ako predávať


Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Martin MisíkTrénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog:www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

PRIDAŤ KOMENTÁR