Ak máme okolo seba neporiadok, necítime sa dobre. Preto sa s Vianocami tradične spája aj domáce upratovanie. V prenesenom význame to platí aj pre predaj.
Ak máte ako obchodníci “kostlivcov v skrini”, ťažko pôjdete do nového roka s čistou hlavou a čerstvou energiou. Týchto kostlivcov sa jednoznačne musíte zbaviť…
O čom hovorím? Určite máte vo vašej “skrini”, t.j. v zozname všetkých otvorených obchodných prípadov také, ktoré už nie sú aktuálne. Alebo sú už príliš dlho bez známok života. Pravdepodobne sú to všetko “mŕtvoly”, ktoré by vo vašom zozname už dávno nemali byť.
Prečo treba “upratať”?
Jednak kvôli pocitu, že toho máte rozrobeného veľa. Podvedome (alebo aj vedome) to potom používame ako zdôvodnenie, prečo nevyhľadávať nové obchodné príležitosti. Na toto je predajcovi každá výhovorka dobrá.
A zároveň vám to dáva nereálne vyhliadky, čo sa týka budúcich obchodných výsledkov. Očakávate predaje aj tam, kde s najväčšou pravdepodobnosťou nebudú. Žijete v ilúzii, že výsledky máte “v suchu”. Realita je však iná a čaká vás tvrdý náraz (tak, ako keď má pilot pokazený výškomer).
S obchodnými príležitosťami je to ako s mliečnymi zubami – aby mohli narásť nové, najprv musia vypadnúť tie staré.
Ako sa zbaviť “mŕtvol”?
- Prvé kolo – urobte si zoznam všetkých obchodných príležitostí, ktoré zatiaľ evidujete ako aktívne (živé).
- Druhé kolo – urobte rýchle hodnotenie, ktoré z nich už sú evidentne neaktuálne – u ktorých poznáte jednoznačný dôvod, prečo už s nimi nemôžete rátať (klient už nakúpil inde, projekt sa zrušil a pod.) Tieto zo zoznamu hneď vyčiarknite. Pozor – nerobte subjektívny odhad! Ak nemáte dôkaz, postúpte do ďalšieho kola.
- Tretie kolo – preverte u zákazníka, aký je skutočný stav obchodného prípadu. Ak nič, vyčiarknite ho ako ukončený. A ak sa z nejakého dôvodu posunul na neskôr, hneď si dohodnite nasledujúci krok – kedy a ako sa s prípadom posuniete ďalej.
- Štvrté kolo – to čo zostalo, je reálny pohľad na váš rozrobený obchodný potenciál, s ktorým má zmysel pracovať ďalej. Je to pre vás potešujúce číslo? Alebo ste zostali zhrození, že je to len zlomok toho, čo ste si mysleli, že máte rozrobené? Nevadí. Aby ste sa mohli správne rozhodnúť, čo ďalej, najprv potrebujete vedieť, na čom ste.
- V každom prípade, ak odstránite všetky “mŕtvoly”, zažijete veľkú úľavu. A presne to je cieľom tohoto “veľkého upratovania” – zbaviť sa balastu a nabrať čerstvý vietor do plachiet. (Napíšte mi dolu do komentára, aký ste mali zážitok z upratovania vy
P.S. Ak chcete, aby som vášmu obchodnému tímu pomohol s upratovaním a celkovým naplánovaním obchodných aktivít na rok 2016, aby ich výsledky v predaji neboli iba výsledkom “snaženia sa”, ale vopred premysleného, uskutočniteľného a odkontrolovateľného plánu, rád Vám poskytnem bližšie info. Kliknite sem 
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.