Viete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec “výpočtu” totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda?
Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:
“Koľko za to musím zaplatiť?”
a pozrie sa na cenovku. Buď na to má a chce to, alebo nie. A to by bol koniec príbehu. Ale…
Pri bežnom spotrebnom tovare to ani tak nevadí. Ale čo keď predávate produkty dlhodobej spotreby, ktoré nestoja 2,50 €? V tom prípade by bolo dobré, aby zákazník nezostal iba pri tejto jedinej otázke. Mal by si položiť ešte aspoň jednu:
“Čo mi táto kúpa prinesie z dlhodobého hľadiska?”
A mal by na ňu od vás dostať dobrú odpoveď.
Hlavne pri predaji firmám platí, že kúpa nie je výdaj, ale investícia. Buď vydáva peniaze, aby udržal firmu v chode (to je ten “spotrebák”), alebo aby zarobil peniaze.
Nezameriavajte sa preto iba na to, kde pomôžete zákazníkovi ušetriť. To je len jedna strana mince. Zamerajte sa aj na to, ako mu viete pomôcť zarobiť. Žiadna veľká matematika. Ak dokážete pomocou vášho produktu alebo služby zákazníkovi zarobiť milión Eur, minúť na to sto tisíc je dobrá investícia. Ale ak to vidí ako výdaj, aj 50 tisíc je príliš veľa…
Počul som príhodu od jedného podnikateľa, ako ho firma z oblasti internetovej reklamy presviedčala, že dokáže znížiť jeho výdaje. On ale nechcel znížiť výdaje na reklamu! Práve naopak. Chcel ich zvýšiť. Jeho reklama mu totiž na každý investovaný dolár prinášala 4 doláre zisku. To je skvelý príklad pohľadu na cenu ako na investíciu, čo poviete?
Dokážete “otočiť” cenu vášho produktu na budúci príjem z investície? Ak áno, zakomponujte tento výpočet (alebo príklad niektorého z klientov) do vašej prezentácie. Je možné, že sa na vašu cenu zákazník začne dívať z celkom iného uhla…
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.