Asi väčšina z vás využíva na kontaktovanie nových zákazníkov telefón. Cieľom býva predstaviť sa a dohodnúť si stretnutie. Ak je to aj váš cieľ, uvádzam 6 príkladov, ako to nerobiť (sú to reálne príklady, kedy mne niekto telefonoval):
1. „Dobrý deň …. Prepáčte, že ruším, zdržím vás len krátko.“
Tým, že sa hneď začnete ospravedlňovať, znížite svoju úroveň pod úroveň zákazníka a tak sa na vás začne dívať. „S čím ma ide tento človek otravovať?“ To bude otázka, ktorú si pravdepodobne položí.
2. „Dobrý deň …. Rád by som vám predstavil naše produkty…“
Pomóc!!! To posledné, čo zákazníka zaujíma, sú vaše služby a produkty. Ak chcete vzbudiť záujem, povedzte niečo, čo je pre zákazníka zaujímavé z JEHO pohľadu. Vaše produkty to určite nie sú.
3. „Dobrý deň …. Chcel by som sa s vami stretnúť, pretože vám vieme pomôcť znížiť náklady na ….“
To je príliš silné tvrdenie, ak tú firmu nepoznáte. Ako si môžete byť taký istý? Takýto sľub vám nikto neuverí.
4. „Dobrý deň … Môžem vám položiť pár otázok?“
A prečo? Robíte prieskum trhu? Alebo si krátite čas? Z akého dôvodu by vám mal odpovedať? Ak od zákazníka niečo chcete, najrpv vysvetlite, prečo to od neho chcete. Inak vyvoláte odpor už v prvých sekundách.
5. „Dobrý deň … Mali by ste záujem o …?“
To je ako osloviť na ulici mladú ženu a opýtať sa jej, či sa chce vydávať. Je to ešte príliš skoro, klásť takéto otázky. Natakéto otázky musíte zákazníka najprv trochu „pripraviť“.
6. „Dobrý deň … Mohol by som vám poslať náš katalóg a cenník?“
Väčšina zákazníkov bude súhlasiť. Ale nie preto, lebo mi si chceli váš katalóg pozerať, ale preto, lebo je to najrýchlejší spôsob, ako sa vás zbaviť. Nikdy neponúkajte zaslanie info-materiálov. Je to strata času a nikam sa neposuniete.
Toto sú niektoré z chýb, ktoré sa robia počas kontaktných telefonátov. Vo väčšine prípadov končia neúspechom. To znamená škodu pre obe strany – zákazník príde o možnosť získať váš produkt a vy prídete o možnosť predať.
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.