Každý, kto chce osloviť nových zákazníkov, mi dá za pravdu, že prvý kontakt je ten najťažší.
Nemáte priestor na chyby – ak vám “nevyjde krok”, zákazník vám už nedá druhú šancu. A vy by ste mu tak veľmi chceli povedať o vašich skvelých produktoch a službách…
Čo nepatrí do úvodného oslovenia?
Pri prvom oslovení zákazníka nikdy, nikdy, nikdy nič neponúkajte, neprezentujte ani nič nechcite! Nikdy nič ne-… to je trojnásobný zápor. A nie náhodou. Ľudia majú totiž zafixované určité automatické modely správania. Podnet – reakcia.
Príklad z prírody:
Čo sa stane, ak sa dotknete slimákových “tykadiel”? Zastrčí ich a schová sa. Presne to urobí aj zákazník, ako reakciu na typický prvý “dotyk” obchodníka, ktorý v úvodnom telefonáte (alebo e-maile): za
a) prezentuje firmu,
b) chce sa so zákazníkom stretnúť,
c) aby mu niečo ponúkol.
Ponuka – odmietnutie. Preto je to v dnešnej dobe doslova smrteľná kombinácia.
Prečo zákazníci takto reagujú? Je to následok 4 veľkých zmien, ktoré sa udiali na poli nákupného správania sa za posledné roky. (Podrobnosti nájdete v e-booku M. Mažára: Psychológia klienta v 21.storočí.)
Akú stratégiu zvoliť pri prvom kontakte?
Na začiatku je síce dôležité, aby sa zákazníci o vás dozvedeli. Nemalo by to ale byť cez informácie – čomu sa venujete a čo predávate. Zákazník by si vás mal na začiatku “zaškatuľkovať” ako niekoho, s kým vôbec má zmysel komunikovať.
S kým ste ochotní komunikovať vy? S niekým, kto vám chce niečo ponúknuť a predať? Alebo s niekým, od koho ste sa dozvedeli niečo, čo viete využiť vo vašom živote (podnikaní)? Verte, aj vaši potenciálni klienti majú kopec otázok, na ktoré by chceli odpovede.
Napríklad: “Prečo mám v oblasti X problém Y?” alebo “Aké najúčinnejšie riešenia na to existujú?” alebo “Akých chýb sa mám vyvarovať, keď riešim situáciu Z?” alebo “Ako tento problém riešia iní?” alebo “Kde číhajú skryté nástrahy, o ktorých by som mal vedieť?”
Mne sa najviac osvedčilo začať úvodnú komunikáciu s klientom nejakou hodnotnou informáciou pre jeho biznis. Napríklad takýmto článkom. A to ešte pred tým, ako nadviažem obchodný kontakt. Kľudne to nazvime “zohrievacia fáza”…
Jednak tým už na začiatku zákazníkovi niečo nezištne dávate (pričom ostatní od neho hneď niečo chcú), a zároveň zákazník uvidí, že sa vo veci vyznáte a môžete pre neho byť prínosom.
Toto je budovanie dôvery v 21.storočí. Nie otrepané “small-talky” a “ice-breaky”, ktoré dnes už väčšinu ľudí iba otravujú…
Porozmýšľajte: akou informáciou by ste mohli “zohriať” vašich potenciálnych zákazníkov ešte pred tým, ako ich oslovíte? (Ak na niečo prídete a chcete na to môj názor, napíšte to prosím dole do komentára!)
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.