Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?

Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči  nejakej jeho časti...

640

Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči  nejakej jeho časti.

Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie…

Čoho všetkého sa môžu týkať námietky?

Môže sa týkať produktu, ceny, dodacej lehoty a podobne. Sú však aj také prekážky, o ktorých vám zákazník nepovie. Niekedy si ich ani on sám neuvedomuje. Faktom je, že môžu a často aj pochovajú vašu šancu na obchod. Zoznámte sa prosím – sú to zákazníkove OBAVY.

Obava je podľa definície „stiesnený duševný stav, vyvolaný očakávaním niečoho nebezpečného, zlého…“.

Čoho všetkého sa zákazník môže obávať?

Napríklad vašich úmyslov. Ako má vedieť, či vám ide o jeho najlepší záujem alebo iba o jeho peniaze? „Keď vtáčika lapajú, pekne mu spievajú.“ Verte, že už sa aspoň raz v živote popálil a táto spomienka nad ním ešte stále „visí“. Dali ste mu nejaký dôvod, aby vám dôveroval?

Možno sa obáva, že mu jeho kúpu okolie skritizuje alebo sa ňou zosmiešni. „Preboha, ako si mohol vyhodiť peniaze za takú hlúposť!“ Verte, že mnohým ľuďom nie je jedno, čo si o nich pomyslia ostatní…

A možno je to len obava z neznámeho, ak s vašim produktom alebo firmou ešte nemá skúsenosti. Bude to také, ako ste mu sľúbili? Naučí sa s tým narábať? Možno aj vy ste si niekedy v minulosti kúpili produkt, ktorý ste potom ani nepoužívali, lebo sa veľmi komplikovane obsluhoval…

Ak zákazník nie je odborník na produkt, ktorý chce kúpiť,môže sa obávať aj toho, či si vyberie správne. Čo ak na niečo dôležité zabudne? Čo ak až neskôr príde na nejakú požiadavku, na ktorú pri kúpe nemyslel? Budú to potom vyhodené peniaze?

Ako odstrániť (aj nevyslovené) obavy zákazníka?

Spomenul som štyri najčastejšie obavy zákazníkov. Niekto ich má 2-3, a podľa T.Kaszu, trénera predajcov v Maďarsku, niekto ich môže mať až sedem! Je dôležité, aby ste počas predaja odstránili všetky obavy zákazníka.

Inak nekúpi. Alebo – a to je pre vás ešte horšie – kúpi tam, kde sa obchodník o zákazníkove obavy „postará“.

Ako „zneškodniť“ obavy zákazníka?

Napríklad tú posledne spomenutú – obavu, či si vyberie správne. Pomocou správne zvolených otázok potrebujete od zákazníka zistiť, čo všetko do produktu očakáva. Nie len technické parametre.

Tie niekedy ani nevie sformulovať. Potrebujete zistiť, aký výstup od produktu očakáva – k čomu to má slúžiť, aké má nároky, v akých situáciách ho bude používať, čo od neho očakáva a podobne.

Potom musíte prezentáciu produktu spojiť práve s týmito požiadavkami!

Napríklad ste zistili, že zákazník kupuje nebezpečný spotrebič do domácnosti (napr.ohrievač), kde sú malé deti. Aby ste odstránili jeho prípadnú obavu, môžete to urobiť aj takto:

„Spomínali ste, že máte doma aj malé deti. Aby nemohli tento prístroj náhodou spustiť a nepopálili sa, výrobca doň montuje bezpečnostnú poistku, ktorá…“

Ak zákazník mal obavu o bezpečnosť svojich detí, tak ste ju práve odstránili. A nemusel vám o nej ani povedať, dokonca si ju nemusel ani poriadne uvedomovať. Mohol to byť len taký pocit. Tým, že dokážete „myslieť aj za neho“, zároveň zvyšujete vašu dôveryhodnosť – zákazník vidí, že rozumiete jeho situácii.

AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?


Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Martin MisíkTrénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať.

Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.

Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

  • Zdroj titulného obrázka: pixabay.com

 

PRIDAŤ KOMENTÁR