Táto veta býva pre predavačov v kamenných predajniach K.O. v 1.kole. Vyradenie z “boja”. Nie však pre predavačku v predajni s košeľami, ktorú som nedávno navštívil…
Ako prežiť K.O. od zákazníka?
Náhodou som prechádzal okolo predajne s košeľami, tak som zo zvedavosti vošiel dnu. Na tradičnú otázku “Ako vám pomôžem?” som aj ja odpovedal tradične (viď nadpis) Myslel som, že tam snaha predavačky skončí. Ale mýlil som sa!
Nenechala sa odradiť a pokračovala:
“To je v poriadku, kľudne sa popozerajte. Košele máme zoradené podľa veľkosti – tu sú menšie a tu väčšie čísla…akú veľkosť nosíte vy?”
Bingo! Reakcia za 100 bodov – udržala sa v ringu a pokračovala ďalej.
“Dnes sú trendové pásiky alebo jemne tkané vzory. Chcete to k obleku alebo voľnejší štýl?”
…ďalšia skvelá otázka. Rozprúdila sa príjemná debata a úplne som zabudol, že som sa chcel najprv “iba pozrieť”.
A nakoniec cena…
Keďže išlo o predajňu, kde košele stáli niekoľko desiatok Eur, na cenovú námietku bola tiež dobre pripravená. Nič nenechala na náhodu a preventívne mi pomohla cene lepšie porozumieť:
“Majú špeciálny dvojitý steh, takže sú pevnejšie a menej sa krčia. Goliere sú vystužené … (nepamätám si čím), preto si držia tvar aj po praní. Gombíky sú vyrobené z pravého zvieracieho rohu, takže sa nelámu. A na prvý pohľad je na týchto košeliach vidno, že nie sú obyčajné…”
Klobúk dolu – zdôvodniť vyššiu cenu bez toho, aby som namietal (alebo sa na to pýtal) je skvelý ťah! Navyše výhody produktu vysvetlila cez úžitok pre zákazníka (“…takže sa menej krčia”). Netvrdím, že potom každý kúpi. Ale ak zákazník je ochotný do svojej košele investovať viac, práve sa dozvedel dôvody prečo.
Toto bol ukážkový príklad, ako si pomocou vhodných predajných techník udržať kontrolu nad obchodným rozhovorom. Neviem, aké tržby má táto predajňa. Ale postup tejto predavačky hodnotím na jednotku. Drvivá väčšina predavačov totiž skončí už v 1.kole…
Podobné techniky učím aj na školeniach, zameraných špeciálne na maloobchodný predaj. Ak chcete, aby takto predávali aj vaši predavači, kontaktujte ma pre viac info.
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.