Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa ?
Prečo musíme tak často obhajovať cenu?
Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu?
Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde svoj dôvod…
Ako rozmýšľa zákazník pri hodnotení ceny
Osamotenú informáciu nedokážeme vyhodnotiť. Je 50°C veľa alebo málo? Je 3 km ďaleko alebo blízko? Je 1 hodina dlho alebo krátko? Ako sa hovorí – všetko je relatívne ?
Rovnako je to aj pri cene. Je 100 € veľa alebo málo?
Jednoznačne sa to nedá povedať. Ak je to za nový iPhone, je to málo. Ak je to za fľašu minerálky, je to veľa (rozdiel môže byť aj v tom, či je to za fľašu minerálky v supermarkete, alebo na púšti po celodennej túre na slnku).
Preto aj zákazník cenu vždy hodnotí tak, že ju s niečím porovnáva. Niekedy sa to deje na vedomej úrovni, a niekedy len pocitovo, ani si to veľmi neuvedomuje.
Tak či onak, ak mu s tým ako obchodníci nepomôžeme, poradí si sám a nám sa to potom nemusí páčiť.
S čím porovnávať cenu počas predaja?
Dám vám tri tipy. Prvý z nich určite poznáte, pretože sa o ňom v knihách, na školeniach a v kurzoch o predaji väčšinou hovorí. Na ďalšie dva sa ale často zabúda. Poďme po poriadku, začnem tým čo už poznáte…
1. porovnajte cenu vášho produktu alebo riešenia s hodnotou, ktorú zákazník kúpou získa.
To je ten známy spôsob. Koľko peňazí vďaka vám zákazník zarobí naviac? Koľko času ušetrí? Ako to zlepší jeho imidž? Akú konkurenčnú výhodu vďaka vám získa? Predpokladám (a dúfam), že s týmto porovnaním počas vašich prezentácií pracujete.
2. porovnajte cenu s hodnotou problému, ktorý zákazník chce alebo potrebuje vyriešiť.
Nestačí, že si zákazník uvedomuje svoj problém. Pri hodnotení ceny by si mal byť vedomý aj toho, aký veľký problém to je! Čím viac bude zákazníka topánka tlačiť, tým ochotnejšie zaplatí vyššiu sumu.
Koľko ho tento problém stojí a bude stáť, ak ho nevyrieši? Aké iné následky to má a bude mať na jeho osobu, na jeho firmu, kolegov, rodinu, …? Koľko to bude za mesiac, za rok, za dva?
Ak zákazníka jeho problém stojí ročne 5000 €, tak vaše riešenie za 300 € mu potom nebude pripadať až také drahé ?
3. asi najmenej používané porovnanie je porovnanie vašej ponuky s lacnejšími alternatívami.
Tomuto porovnaniu sa mnoho obchodníkov dokonca zámerne vyhýba:
“Nebudem mu predsa podsúvať lacnejšiu konkurenciu! Prečo by potom kupoval odo mňa?”
Nuž, nie je to správna úvaha – či chcete či nie, zákazník to s lacnejšími možnosťami porovnávať bude. Nech sa to teda radšej deje vo vašej réžii, ako keď si zákazník porovnanie robí sám. Vôbec by som nebál povedať niečo takéto:
Ak by ste si urobili prieskum, určite by ste našli aj lacnejšie alternatívy ako je táto. Ja o nich viem, napriek tomu som vám odporučil toto. Viete prečo? – a potom vysvetlite, v čom je vaša pridaná hodnota (podľa bodu 1).
Prečo sa nebáť spomenúť aj lacnejšiu konkurenciu?
Ak ste si získali zákazníkovu dôveru, často bude toto vaše porovnanie zákazníkovi stačiť a už nebude hľadať ďalej. A ak bude, aspoň bude vedieť, čo a ako má porovnávať.
Nesmiete ho však od iných možností odhovárať!
Bude to chápať ako snahu presvedčiť ho, aby kúpil od vás. A je po paráde. Preto to nikdy, nikdy, nikdy nerobte! Behom sekundy tak prídete o dôveru, ktorú ste dovtedy (dúfam) získali.
Vaša úloha je: pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v možnostiach, porozumieť rozdielom, ich dopadom na neho a nechať ho rozhodnúť sa. Iba vtedy vaše porovnanie bude zákazník brať vážne. Vyskúšajte a uvidíte!
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.