Tri stratégie, ako zvýšiť predaj

1191

Ako zvýšiť predaj?

Teraz je obdobie, kedy sa vo firmách obvykle plánuje predaj. Ale nielen teraz – dobrý obchodník si predaj plánuje pravidelne. Ako urobiť, aby plánovanie plnilo svoj účel?

V článku popisujem tri stratégie, ktoré vám ukážu smer, ako zvýšiť predaj. A upozorním vás na jednu veľkú chybu, ktorej sa pri plánovaní predaja dopúšťa väčšina obchodníkov.

Aké sú stratégie, ako zvýšenie predaj?

Prvý krok je stanoviť si cieľ (alebo vám ho stanoví váš šéf) Ak máte stanovený svoj obchodný cieľ, máte v podstate iba tri cesty (stratégie) ako ich dosiahnuť:

  1. získať viac nových zákazníkov,
  2. zvýšiť úspešnosť uzatvárania (konverziu),
  3. predať viac existujúcim zákazníkom.

Samozrejme, dajú sa kombinovať všetky. Ale jedna z nich musí byť prioritná. Často sa totiž stáva, že obchodník sa chce rozbehnúť všetkými troma smermi naraz. Je to chyba, lebo vaša pozornosť sa potom príliš rozptýli a neprinesie to očakávané výsledky.

Ako keď chcete naraz písať e-mail, čítať knihu a umývať riad. Môžete síce robiť z každého trošku, ale nič z toho nebude poriadne. Preto je lepšie zamerať sa na jednu z nich.

Ktorú zo stratégií si vybrať?

Záleží to od toho, v akom štádiu obchodníckeho “vývoja” sa nachádzate…

Ste obchodník len krátko a máte len zopár zákazníkov? Potom bude pre vás najlepšie začať stratégiou 1. Ak máte dostatok obchodných príležitostí, ale len malé percento z nich dotiahnete do objednávky, vyberte si stratégiu 2. Máte veľký kmeň stálych zákazníkov, o ktorých sa staráte? Použite stratégiu 3.

Samozrejme, stratégiu potom musíte rozmeniť na jednotlivé kroky a vytvoriť si plán. Napríklad pri získavaní nových zákazníkov môžete telefonovať na studené kontakty. Môžete na to ísť cez odporúčania. Môžete navštevovať podujatia, ktoré navštevujú vaši potenciálni zákazníci. Atď.

Ak máte nízku konverziu (úspešnosť uzatvárania), budete musieť najprv nájsť “deravé” miesto vo vašom predajnom procese. Kde vám vzniká najväčší “odpad”? Pri oslovení zákazníka? Pri jednaní o cenách? Pri uzatváraní?

Až keď identifikujete vaše slabé miesto, až potom ho môžete odstrániť (napríklad nejakým školením).

V prípade, že máte dosť veľký kmeň zákazníkov, netreba ísť ďaleko. Pod lampou totiž býva najväčšia tma. Ktoré vaše produkty alebo služby by ešte mohli využiť? Kedy a ako im ich ponúknete? Aj toto si vyžaduje plán.

mlm

Stratégie sa časom môžu meniť!

Pre každého obchodníka je v konkrétnom čase vhodná iná stratégia. Dokonca sa to v priebehu roka môže meniť.

Ak počas niekoľkých mesiacov začnete oslovovať viac nových zákazníkov, možno zistíte, že sa vám ich nedarí uzatvárať. Vaša priorita sa potom posunie na stratégiu 2. Alebo vašim existujúcim klientom predáte všetko, čo sa do nich “zmestí”. Potom sa vašou prioritou stáva stratégia 1. A tak ďalej.

Neurobte preto tú chybu, čo ostatní! Vyberte si vašu hlavnú stratégiu podľa fázy, v ktorej sa nachádzate práve teraz a na ňu sa nejaký čas zamerajte…

P.S. Ak v stratégii 1 (Získať viac nových zákazníkov) využívate aj telefonické oslovovanie potenciálnych klientov, jedna z možností ako sa v tom výrazne zlepšiť je zúčastniť sa školenia: Techniky telefonovania.


Martin MisíkMartin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog:www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

PRIDAŤ KOMENTÁR