Ako nepokaziť obchodný telefonát týmito 5 hlúpymi otázkami

Pre mnohých obchodníkov je telefonát stále tým najdôležitejším nástrojom, ako osloviť nového zákazníka. Ak je to aj váš prípad a nechcete si zbytočne kaziť šance na dohodnuté stretnutie, radšej sa vyhnite nasledujúcim piatim otázkam...

4392

Pre mnohých obchodníkov je telefonát stále tým najdôležitejším nástrojom, ako osloviť nového zákazníka.

Ak je to aj váš prípad a nechcete si zbytočne kaziť šance na dohodnuté stretnutie, radšej sa vyhnite nasledujúcim piatim otázkam.

Nech vás nepomýli to, že tieto otázky boli v tradičnom prístupe k telefonovaniu niekedy dokonca odporúčané. Dnes je iná doba, preto aj telefonovať treba inak. Poďme na spomínané otázky…

Neruším?

Toto je evergreen ? Napriek tomu sa s touto otázkou ešte v telefonátoch stretávam. Prečo je nevhodná?

Za prvé – vašim telefonátom zákazníka vždy rušíte (nielen vy, ale každý kto mu zavolá). Nikto len tak nesedí a nečaká, kým zavoláte. Dobrá správa je, že samotný telefonát ľuďom nevadí. Vadí im skôr obsah a forma telefonátu.

Za druhé – ak by ste volali kvôli niečomu dôležitému, budete sa pýtať, či rušíte? Nebudete. Takže touto otázkou zákazníkovi „napoviete“, že nejde o nič dôležité a že ho idete niečím otravovať. Lebo presne takto začína svoje telefonáty mnoho obchodníkov.

Za tretie – v náväznosti na predošlý bod touto otázkou iba hodíte zákazníkovi záchranné koleso a ľahšie vás odmietne.

Buď použite inú otázku, alebo sa to nepýtajte vôbec. (Ak volám niekomu na mobil, zvyknem sa spýtať:„Môžete teraz chvíľu hovoriť?“ Ale pri volaní na pevnú linku je akákoľvek podobná otázka úplne zbytočná.)

Kto má u vás na starosti nákup X?

Touto otázkou, kde hneď na začiatku spomeniete vaše produkty, sami seba pasujete do role ponúkača, ktorý im chce niečo predať.

Pre takýchto ľudí majú firmy pripravenú svoju prekážkovú dráhu – buď vás nasmerujú na svojho profesionálneho „zabijaka“ (nákupcu), alebo vás vyzvú, aby ste im poslali ponuku e-mailom.

Ak si vašu ponuku vôbec pozrú (čo je málo pravdepodobné) a ak nie ste lacnejší ako ich súčasný dodávateľ, tak ste práve skončili.

Namiesto tejto otázky si radšej pýtajte pracovnú pozíciu, ktorá najčastejšie býva za vašu oblasť zodpovedná, a ktorá by mohla mať najväčší záujem na riešení situácie pomocou vášho produktu alebo služby.

To už by ste mali vedieť, kto zvyčajne býva – technický alebo obchodný riaditeľ? Šéf IT-oddelenia? Vedúci logistiky? A ak si viete vopred zistiť aj jeho meno, tak super.

Môžem vám poslať ponuku?

Akú úspešnosť má u vás posielanie ponúk na studené kontakty? Ak menej ako 5-6%, prestaňte to robiť.

Ponuka nepredáva! Ľudia ponuky nečítajú, aj keď súhlasili s jej zaslaním. Veď keď sú spokojní s tým čo doteraz majú, prečo by ich čítali? Skôr je to pre nich jednoduchší spôsob ako sa vás zbaviť.

Toto je chyba v samotnom procese predaja – ponuka určite nepatrí na začiatok, dokonca aj keď vás o ňu zákazník požiada. Ale to už je iná téma…

Môžeme sa stretnúť?

Toto je asi najzásadnejšia chyba obchodníkov, ktorí si chcú telefonicky dohodnúť stretnutie – žiadajú hneď o stretnutie.

Jednak je to opäť typický scenár obchodníka, dobíjajúceho sa do firmy s cieľom predať. A zároveň chcete od človeka, ktorý vás ešte ani nepozná, hneď príliš veľa. Inak povedané, idete na to príliš zhurta…

Najprv musíte „predať“ tému vášho rozhovoru. Až potom má zmysel navrhnúť stretnutie. Ak zákazníka zaujme to, o čom s ním chcete hovoriť, potom je stretnutie iba logickým ďalším krokom:

Ak je to pre vás téma, pán Novák, môžem sa za vami na 15 minút zastaviť…

A teraz to príde: aká má byť téma vášho rozhovoru? Ak ponuka alebo prezentácia vašich produktov, tak to ani nemusíte skúšať. Toto dnešných zákazníkov nezaujíma!

Zákazníkovi musíte „ponúknuť“ tému, ktorá ho bude zaujímať. Informácie, ktoré na Google len tak ľahko nenájde. Ja to volám „návnada“.

Čo myslíte, čo také by to mohlo byť? Skúste sa na to pozrieť „ušami“ vášho zákazníka…

Hodí sa vám to lepšie v utorok alebo v stredu?

Ďalší obchodnícky evergreen ? Túto otázku nájdete hádam v každej knihe alebo školení o telefonovaní. Tiež ju neodporúčam. Prečo?

Ak zákazník súhlasí so stretnutím, touto otázkou síce veľa nepokazíte. Ale je strašne otrepaná!

Keď ju niekto v telefóne použije, vždy si pomyslím:„Zase ďalší, koho na školení naučili nejaké techniky…“ ?

Použime iba zdravý rozum – predstavte si, že voláte vášmu známemu, aby ste ho pozvali na kávu. Dáte mu na výber dve alternatívy?

Keď sa chcem s niekým dohodnúť ja, navrhnem mu taký čas, ktorý najviac vyhovuje mne. Ak nemôže, až potom hľadáme ďalšie možnosti. Je to prirodzenejšie a oveľa menej obchodnícke…

na záver – čím menej z týchto otázok počas telefonátu použijete, tým lepšie. Ideálne žiadnu ?

Na dohodnutie stretnutí cez telefón dnes potrebujete mať precízny postup. Postup, ktorý je v súlade s tým, ako uvažuje dnešný zákazník.

AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI


Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Martin MisíkTrénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať.

Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.

Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

  • Zdroj titulného obrázka: pixabay.com

PRIDAŤ KOMENTÁR