Chcete ako obchodník dosahovať v roku 2019 lepšie výsledky? Potom si položte nasledujúcich 10 otázok a pravdivo si na ne odpovedajte.
Ak ste manažér predaja a vediete obchodný team, prejdite si tieto otázky s vašimi ľuďmi.
Možno vás prekvapí, že otázky nie sú zamerné na budúcnosť, ale na minulosť. Prečo? Lebo múdry človek sa pri plánovaní budúcnosti vždy poučí z minulosti – ak urobil niečo dobre, podporí to, a ak urobil niečo zle, vyhne sa tomu.
Preto skôr kým začnete plánovať obchodný rok, urobte si čas, sadnite si na kľudné miesto (mimo firmu!) a choďte na vec.
Na poradí otázok nutne nezáleží, ale mali by ste si postupne odpovedať na všetky. Môže to trvať nejaký čas. Ale verte, že sa to vyplatí! Tak poďme na to…
1. Aké obchodné výsledky som dosiahol?
Na začiatok si potrebujete urobiť jasno v celkových číslach:
- Aký obrat som dosiahol za uplynulý rok?
- Koľko predajov ho tvorilo spolu (počet objednávok)?
- Aká bola priemerná hodnota objednávky (obrat delené počet obj.)?
Priemernú hodnotu objednávky budete potrebovať pri plánovaní predaja na ďalší rok.
2. Aké bolo zloženie mojich predajov?
- Aký obrat ste urobili u existujúcich, a aký u nových zákazníkov?
- Aký bol podiel jednotlivých produktových segmentov na celkovom obrate?
Tu získate predstavu o skladbe obratu z pohľadu zákazníkov a produktov.
Je to v súlade s cieľmi, ktoré ste mali na rok? Lebo dosiahnutý obrat ešte nemusí znamenať, že všetko je ako má byť. Sú produkty, ktoré ste nepredávali vôbec? Získali ste aj nových zákazníkov, alebo ste predávali iba tým existujúcim?
Nestojí váš obrat na iba 2-3 kľúčových zákazníkoch, z ktorých ak jeden odíde, budete mať ťažké časy? Vždy je lepšie hľadať “náhradu” skôr, ako ju budete potrebovať…
3. Aké množstvo aktivít som potreboval na 1 predaj?
Predaj je výsledkom konkrétnych aktivít – oslovených zákazníkov, dohodnutých stretnutí, obchodných rozhovorov, ponúk atď. Koľko týchto aktivít ste potrebovali na dosiahnutie 1 predaja?
Bez presnej evidencie počtu vašich aktivít to žiaľ nevypočítate. A už vôbec nebudete vedieť naplánovať, aké množstvo aktivít potrebujete spraviť na dosiahnutie nového cieľa.
Takže budete tápať. Ak je to váš prípad, ako prvý krok odporúčam začať si aktivity merať. Od toho sa potom budete vedieť odraziť ďalej…
4. Čo som zlepšil od minulého roku?
Teraz sa pozrite na vaše odpovede z otázok 1-3 a porovnajte to s číslami za predminulý rok. Dosiahli ste nejaké zlepšenie? V čom? Zhoršili ste sa v niečom?
Za každou zmenou sú nejaké príčiny – samozrejme aj tie vonkajšie. Ale nás zaujíma hlavne to, čo ste urobili vy.
A čo ak ste zostali na rovnakej úrovni ako v predošlom roku? Stagnácia je niečo ako “zamaskovaný” pokles. Takže aspoň v niektorých parametroch by ste sa mali zlepšiť.
Nemusí to byť nutne vyšší obrat. Čo tak hodnota priemernej objednávky? Alebo marža? Alebo % obchodov získaných na základe odporúčania?
5. Čo boli moje “faktory úspechu”?
Pozrite sa na úspešné predaje a skúste nájsť, čo mali spoločné – podobný typ zákazníkov? Zdroj kontaktov? Podobné potreby a poradie priorít?
Podobný postup predaja? Príprava pred stretnutiami? Vnútorné nastavenie? Malo by to byť niečo, čo viete VY ovplyvniť.
Ak nájdete, čo mali vaše úspešné predaje spoločné, viete to vedome zopakovať, dokonca ešte viac podporiť.
Napríklad, ak sa vám darilo predávať u určitého typu zákazníkov, môžete sa zamerať hlavne naň. Čo funguje, podporte. Ale najprv musíte prísť na to, čo to je.
V mojom prípade napríklade veľmi pomáhajú referencie – keď sa pýtam zákazníkov, prečo si vybrali mňa, tak väčšina tvrdí, že ich presvedčili hodnotenia mojich klientov. Takže by som si mal v ďalšom roku dať viac záležať na ich získavaní
6. Čo boli moje “faktory neúspechu”?
Tak ako vám niektoré veci v predaji pomáhajú, iné vám zas škodia. Nájdite a odstráňte (alebo aspoň obmedzte) ich. Pozrite sa teraz na neúspešné obchodné prípady – čo mali spoločné? Akí to boli zákazníci? S kým ste komunikovali?
V akej fáze procesu predaja vás odmietali najčastejšie? Čo tomu predchádzalo? Čo presne ste urobili vy pred tým, ako vás zákazník odmietol?
Nie je jednoduché prísť na to, čo robíme nesprávne. Môže vám pomôcť napríklad to, keď sa pozriete ako to robia vaši úspešnejší kolegovia. Zrejme v niečom bude rozdiel.
A možno to bolo iba v počte aktivít:
- Koľko aktivít smerom k predaju som urobil?
- Bolo to dosť v porovnaní s mojim cieľom?
- Ktorým aktivitám som sa najviac vyhýbal?
7. Čo sa mi podarilo, na čo som naozaj hrdý?
Toto je príjemná úloha: Čo ste počas tohto roka zvládli, a nebolo to úplne jednoduché? Na čo radi spomínate ako na zdolanú výzvu? S čím ste sa museli popasovať a “dali” ste to?
Ľudia robia častú tú chybu, že sa zameriavajú iba na chyby a nedostatky. Ale ak ste niečo zvládli, aj to si zaslúži pozornosť! Nuž, aj sami sa musíme niekedy potľapkať po pleci. A ak sa to dá zopakovať, šup s tým do odpovede na otázku č.5.
8. S akými námietkami som sa stretával najčastejšie?
Napíšte 3 najčastejšie námietky, ktoré ste dostávali od zákazníkov. Namietajú vám často na vysokú cenu? Alebo už majú svojich dodávateľov a nechcú ďalšieho? Alebo niečo iné?
Na tieto námietky si potrebujete natrénovať perfektnú sebaobranu. Alebo ešte lepšie, premyslite si spôsob, ako môžete v budúcnosti týmto námietkam predísť.
9. V čom sa potrebujem zdokonaliť?
Aké vedomosti a zručnosti si potrebujete doplniť, aby ste boli kompetentnejší? V predošlej otázke máte zoznam 3 techník, ktoré si potrebujete dôkladne natrénovať – dostať ich do stavu, že ich viete použiť aj bez toho, aby ste museli nad tým rozmýšľať. Nestačí si iba prečítať knižku alebo pozrieť video o zvládaní námietok!
Aké produktové alebo odborné znalosti potrebujete získať? Spravte si zoznam najčastejších otázok od zákazníkov, na ktoré ste nevedeli odpovedať a viete na čo sa zamerať…
10. Ako všetko toto prenesiem do reality?
Aby vaše odpovede na predošlé otázky mali zmysel, musíte ich preniesť do vášho plánu na rok. To je vaša druhá dôležitá (a asi aj najťažšia) úloha – okrem nových cieľov si treba premyslieť aj ako konkrétne ich chcete dosiahnuť. Bez toho ste to všetko robili zbytočne.
- prečítajte si: 7 overených tipov ako si poradiť s námietkami zákazníkov
Môže vám to celé zabrať aj niekoľko hodín, v pohode aj celý deň. A asi aj zaberie. Ale ak to budete mať všetko premyslené, na ceste k vašim obchodným cieľom vás už nič nezastaví.
- Autor: Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 200 článkov ako lepšie predávať.
Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.