Zákazníci uvádzajú rôzne dôvody, prečo nechcú kúpiť. Napriek tomu existuje len 5 skutočných dôvodov:
- nepotrebuje Váš produkt
- nemá peniaze
- neporozumel vašej prezentácii
- nedôveruje Vám
- nemôže o tom rozhodnúť sám
Všetko ostatné je len snaha vyhnúť sa nepríjemným pocitom z jeho (nemá peniaze, neporozumel tomu, nemôže rozhodnúť) alebo z Vašej strany (nedôveruje Vám). Keď budete nabudúce hovoriť so zákazníkom a on Vás odmietne, skúste zistiť, o ktorý dôvod sa jedná.
Najjednoduchší spôsob je položiť mu otázku: “A prečo nie?” Aspoň v polovici prípadov Vám zákazník dá pravdivú odpoveď. Šance na úspech sa tým podstatne zvýšia, hlavne ak dôvod bol nepochopenie Vašej prezentácie.
Ak Vám nedôveruje alebo nemá peniaze, možno Vám to neprizná ani po tejto otázke. No nič, aspoň ste sa pokúsili.
(Konkrétnu techniku, ako prísť námietke a veci na kĺb, učím účastníkov na školení: “Ako úspešne predávať”.)
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.