Ako predať …
Stará obchodnícka zásada hovorí:
„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“
Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate…
Akú hodnotu môže mať pre klienta 20 €?
Predstavte si, že ste firma, ktorá klientom spravuje webové stránky. Povedzme, že vy za príplatok 20 € mesačne garantujete servis do 2 hodín. Konkurencia do 1-2 dní. Akú hodnotu môže mať týchto 20 € pre klienta?
Ak ste si okrem zisťovania potrieb spravili aj analýzu klientovej situácie, dajme tomu že ste zistili, že 1-denná návštevnosť webu klientovi prinesie tržbu v priemere 500 €. Keby vašu službu nemal, jeho minimálna strata v prípade výpadku webu je 500 € za deň.
Ak budeme predpokladať, že cca 2 krát do roka niečo na webe zahapruje, znamená to pre klienta potenciálnu stratu 1.000 € za rok.
Ako hodnotu správne “naservírovať”.
Ak sa na to dívate z pohľadu ceny, tak pre klienta je to mínus 240 € za rok (20 € x 12). Ale ak sa na to dívate z pohľadu prínosu, je to pre klienta plus 760 € (1.000-240). Od takejto straty ho totiž uchránite vďaka vášmu rýchlemu servisu.
Takto ste z 20 € mesačne “vyčarovali” dodatočný príjem 760 € za rok. Nákladovú položku ste práve povýšili na investíciu. To je hľadisko, ktoré by ste klientovi vždy mali dať. Až teraz môže chytiť „nôž“ za správnu stranu.
Aj keď nie vždy sa to dá vyčísliť v peniazoch, dajte si tú námahu a napíšte si na papier zoznam všetkých možných prínosov, ktoré pre klienta vyplývajú z kúpy vášho produktu.
Podľa situácie sa potom rozhodnete, ktoré z nich v prezentácii (alebo pri obhajobe ceny) použijete.
Jedna minca, dve strany
Ak otázku:“Čo ma to bude stáť?“ v hlave zákazníka otočíte na: „Čo mi to prinesie?“, začne cenu vnímať úplne inak.
Dokonca aj keď ste drahší ako konkurencia. Preto nezostaňte iba pri cene, ukážte mu aj druhú stranu mince! Veď obchod je výmena – niečo za niečo. Je to síce práca navyše, ale môže to pre vás znamenať rozhodujúci krok k úspešnému predaju.
Toto je len jedna z techník, ako otočiť zákazníkov pohľad na cenu. Ďalšie techniky, ako sa odlíšiť od lacnejšej konkurencie a ako úspešne ustáť zákazníkov tlak na cenu, preberám na najnovšom školení: Sebaobrana pri cene.
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog:www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.