Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým?
A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti?
Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro?
Jedno si treba zapamätať – kým vy ani zákazník nemáte ujasnené čo, prečo a za čo, je akákoľvek debata o cene predčasná (ako všetky pravidlá, aj toto má výnimku ? Píšem o nej ďalej v článku.
Treba to urobiť tak, aby bol aj vlk sýty, a aby aj ovca zostala celá. Tu sú tri možnosti ako zareagovať:
1. Odrazte útok na otázku:”Koľko to stojí?”
Jednou z možností je vyhnúť sa odpovedi úplne. Cieľom je vysvetliť zákazníkovi, že otázka na cenu je zatiaľ predčasná a vrátiť sa k pôvodnej téme rozhovoru. Napríklad takto:
“Máte už s týmto produktom nejaké skúsenosti?”
…
“Ak nie, najprv si preverme, či je to pre vás vôbec vhodné a potom bude mať zmysel hovoriť o cene. Súhlasíte?”
Môže ísť aj o situáciu, že cenu ani vy zatiaľ neviete povedať (riešenia šité na mieru). Vtedy môžete povedať niečo takéto:
“Presnú cenu vám zatiaľ neviem povedať. Tá záleží od viacerých vecí, ku ktorým sme sa zatiaľ nedostali. V prvom rade od toho, či…”
Nejakú časť zákazníkov týmto uspokojíte a ďalej môžete pokračovať štandardne – podľa toho, v akej časti obchodného rozhovoru vás zákazník otázkou prerušil. K cene sa potom dostanete neskôr – keď už zákazník bude vedieť za čo platí…
Prečo sa však cene za každú cenu vyhýbať? Ak cenu viete aspoň približne, ja by som tajnosti nerobil. Cena je totiž jeden z kľúčových parametrov, ktorými si filtrujete potenciálnych zákazníkov!
Alebo chcete strácať čas s ľuďmi, ktorí na váš produkt nemajú peniaze?
- Prečítajte si: Ako postupovať pri obhajobe ceny?
Ak nie, použite radšej druhú možnosť:
2. Dajte zákazníkovi iba čiastočnú odpoveď
Dve muchy jednou ranou zabijete tým, že zákazníkovi poviete cenové rozpätie, v ktorom sa vaše produkty pohybujú. Zákazník dostane informáciu, ktorú žiadal a vy podľa jeho reakcie uvidíte, či náhodou nie ste mimo jeho finančných možností:
“Cena týchto produktov sa hýbe od 250 do 800 €. Aby som vám vedel povedať presne, potrebujem sa ešte opýtať…”
Ak zákazník zareaguje:
“Čo? 250 €? To je drahé, toľko nemám!”
, viete že asi nebude vašim zákazníkom, nech je vaša prezentácia akákoľvek. Aspoň pre túto produktovú radu nie. A ak ostane v pohode, pokračujte ďalej v zisťovaní potrieb.
Úplne opačne to môžete urobiť vtedy, keď viete že ide o solventného, a možno tak trochu aj o ješitného zákazníka. Na neho kľudne použite “šokovú terapiu”…
3. Šokujte ho najvyššou možnou cenou
“Pane, konkrétne táto posteľ stojí 2500 €. Je asi 5-krát drahšia ako všetky ostatné naše postele. Je to naša špecialita – kupujú si ju hlavne ľudia, ktorí…”
Môžu sa stať dve veci – buď ste zákazníkovi brnkli na jeho strunku a cena mu nebude vadiť, alebo vás “usmerní”:
“To je pekné, ale ja nepotrebujem až taký luxus. Viac ako 500-600 € do toho nechcem investovať…”
Nič sa nedeje. Takto mu aspoň cena vašich bežných postelí bude pripadať nižšia ?
Dôležité je, aby ste súčasne s vysokou cenou zákazníkovi oznámili, že máte aj lacnejšie veci. Aby sa náhodou nestalo, že ho tá vysoká cena tak šokuje, že už vám ani nedá šancu ukázať mu niečo lacnejšie. Preto s touto technikou radšej opatrne, používajte ju iba výnimočne…
Ak zákazník o produkt prejavuje skutočný záujem, kľudne mu cenu povedzte. Samozrejme, následne musíte cenu vedieť aj obhájiť.
Nech už použijete ktorúkoľvek zo spomínaných techník, nikdy nezostaňte po oznámení ceny ticho!
Vždy pokračujte ďalej, ideálne nejakou otázkou. Ak zostanete ticho, iba zbytočne nechávate zákazníkovi priestor, aby sa cenou zaoberal ďalej. Jednoducho pokračujte…
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.