Netrafil by vás šľak? Hovorili ste priamo s generálnym riaditeľom, všetko išlo v pohode, už ste videli objednávku vo vrecku a teraz toto. Kto to mohol tušiť? Nuž…VY!
Niekedy sa totiž stáva, že sľubne rozrobený obchod sa neuzatvorí iba preto, lebo zákazník sa chce ešte s niekým poradiť. Ak to včas nepodchytíte, môže sa vám to celkom vymknúť z rúk – keď ten „niekto“ váš návrh zamietne, len veľmi ťažko sa s tým dá ešte niečo urobiť…
Za „Poradím sa“ bývajú skryté dva dôvody
Človek by očakával, že generálny riaditeľ bude môcť vo firme rozhodnúť o čomkoľvek. Môcť by určite mohol. Ale možno nechce, lebo sa vo vašej problematike veľmi nevyzná.
Kompetenciu podpísať objednávku síce má, ale nemá k tomu potrebné vedomosti. Preto sa chce ešte poradiť s človekom, ktorý je u nich pre danú oblasť odborníkom.
Alebo sedíte v cestovnej kancelárii a vyberáte dovolenku pre vašu rodinu. Našli ste peknú destináciu, vy by ste brali hneď. Ale bude sa páčiť aj vašej manželke? Nechcete predsa celé 2 týždne počúvať výčitky, akú zlú dovolenku ste vybrali. Preto si radšej necháte váš výber najprv schváliť – aby ste mali „alibi“ ?
Prvý dôvod je teda ten, že zákazník nechce rozhodnúť sám. Buď sa vo veci nevyzná a nevie, či sa jedná o správne riešenie, alebo nechce riskovať následky, keby sa rozhodol zle. Preto do rozhodovania zapojí aj inú osobu, ktorá bude v prípade nesprávneho rozhodnutia jeho „spoluvinníkom“.
Ten druhý dôvod je samozrejme ten, že vaša kontaktná osoba nemá kompetenciu rozhodnúť. Proste nemá dostatočné právomoci, nákup musí schváliť niekto iný. Takže aj keď tohto človeka vašou ponukou ohúrite, bez súhlasu nadriadeného z toho objednávka nebude.
Prevencia je lepšia ako „hasiť“ problém
Aj keď „Poradím sa…“ nie je typická námietka (veď zákazník nemá žiadnu otvorenú výhradu), bráni vám v uzatvorení obchodu. Takže ju za námietku radšej považujme…
Našťastie, hlavne ak predávate firemným zákazníkom, táto námietka sa dá vopred predvídať – vo firmách je dnes už skôr výnimkou, že rozhoduje iba jeden človek.
Tak ako aj pri iných často opakovaných námietkach, aj v tomto prípade radšej odporúčam prevenciu. Lebo “ o nás – bez nás“ pre obchodníka nie je veľmi šťastná pozícia.
Takže podobne ako pri zuboch – radšej čistiť ako neskôr vŕtať ?
Prevencia č.1: od začiatku komunikujte s ľuďmi, ktorí majú kompetencie
Niekedy sa obchodníci boja osloviť top-manažérske pozície. Majú voči nim veľký rešpekt, tak radšej oslovia niekoho, kto je pre nich „rovnocennejší“ partner a pri kom sa cítia sebaistejšie.
Z pohľadu stratégie predaja to nie je správny krok – človek bez kompetencií vám totiž nemôže povedať „áno“, ale môže kedykoľvek povedať „nie“. Aj keď sa k takémuto človeku dostanete ľahšie, môže to byť pre vás slepá ulička.
Ak sa k top-manažérovi neviete dostať, a hovoríte iba s nižšou pozíciou, treba už v úvode stretnutia túto situáciu osloviť a naznačiť ďalší scenár vývoja:
A máte pripravenú pôdu na dohodnutie stretnutia aj s ostatnými ľuďmi, ktorí budú zapojení do rozhodovania.
Prevencia č.2: vopred si zistite ich rozhodovací model
Aj keď jednáte s „najvyšším“, stále nemáte istotu, že bude rozhodovať sám. Preto si vopred zistite, aký je v tejto firme rozhodovací model:
Ideálne opýtať sa to ešte pred tým, ako budete prezentovať vašu ponuku. A ak bude do rozhodovania zapojený aj iný človek z firmy, navrhnite, aby bol tiež na prezentácii. Môže mať totiž aj iné požiadavky, otázky alebo námietky, na ktoré by ste mali reagovať.
Keby ste to celé nechali iba na generálneho riaditeľa, ak „schytá“ námietku od svojho technického alebo finančného riaditeľa, ako si s ňou poradí? Nijako. Už vám potom len oznámia, že sa rozhodli inak. S týmto je potom veľmi ťažké niečo robiť. A celá vaša snaha vyjde nazmar…
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať.
Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.
- Zdroj titulného obrázka: pixabay.com