Jedna skupina obchodníkov tvrdí: „Musíš pritlačiť. Lebo keď necháš zákazníka odísť len tak, už sa nevráti.“ Na proti tomu ich oponenti hovoria:„Keď na zákazníka pritlačíš, cukne a stratíš ho…“

Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie…

Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad nachádza?

Predstavte si – volá vám nejaký obchodník a chce si s vami dohodnúť stretnutie. Ničím vás nezaujal, tak mu to dávate aj najavo. Ale on zatlačí na pílu a nalieha:„Pán Novák, iba 10 minút. Uvidíte, nebudete ľutovať!“ Teraz by ste už súhlasili? Ja nie ?

Nedal vám dostatočný dôvod na stretnutie, vôbec ho nepoznáte, navyše od vás hneď niečo chce (10 minút vášho drahocenného času). V takomto prípade vám žiaden tlak nepomôže. Skôr naopak…

Je obrovský rozdiel, či ste na začiatku alebo na konci obchodného prípadu.

A čo tak obchodný prípad, kedy ste sa so zákazníkom stretli už dvakrát, prebrali ste všetky pre a proti, dokonca ste naposledy nechali zákazníkovi váš produkt vyskúšať a on s ním bol spokojný? Nemá žiadne konkrétne výhrady, len vidíte, že sa mu do rozhodnutia veľmi nechce…

V tejto situácii by som určite neváhal a trochu by som „pritiahol skrutku“:„Pán Novák, môžem k vám byť otvorený? Už sme si povedali všetko dôležité, dokonca ste si produkt aj vyskúšali a hovoríte, že ste bol spokojný. Čo nám teda bráni, aby sme to uzavreli?“ 

Tu by som nemal žiadne zábrany trochu pritlačiť, pretože je to aj v zákazníkovom záujme. Veď v závere, keď ste už so zákazníkom prešli všetko dôležité, a keď vám už všetko potrebné odsúhlasil, komu prospeje ak sa obchod neuzavrie?

Takže – ak ste len v počiatočných fázach prípadu, choďte na to zľahka, piánko. Zákazník sa pri vás musí cítiť bezpečne. Ale ak sa už približujete k záveru, neváhajte a kopnite na bránku!

Faktor 2 – Aký je medzi vami a zákazníkom stupeň dôvery?

Toto priamo súvisí s faktorom 1 – veď aká je medzi vami dôvera na začiatku, keď sa ešte vôbec nepoznáte? Plus ak na vás človek, ktorého nepoznáte, začne hneď do niečoho tlačiť, to je doslova samovražedná kombinácia.

Sú obchodníci, ktorí to takto robia (napríklad pri predaji cez telefón). Stratégia „hop alebo trop“. A naozaj – niektorí zákazníci pod takýmto tlakom povolia a súhlasia. Ale potom tovar neprevezmú, alebo od zmluvy odstúpia. Navyše, nie som si istý, či by mi takto uzatvorený obchod vôbec prinášal radosť ?

Dôvera je teda ďalší indikátor, koľko si k zákazníkovi môžete dovoliť.

Ako „zmerať“ mieru dôvery? Je k vám zákazník otvorený? Zdôveruje s vám aj so svojimi obavami? Pýta sa vás na váš názor? Podľa toho zistíte, ako ďaleko ste s budovaním dôvery.

Ak cítite, že ste si získali zákazníkovu dôveru, a ste presvedčení, že kúpa je pre zákazníka správnou voľbou, tak neváhajte! Inak by som s tlačením na pílu ešte chvíľu počkal a pracoval ďalej na zvyšovaní dôvery…

Faktor 3 – Aké sú okolnosti obchodného prípadu?

Zákazník nikdy neuzatvorí obchod skôr iba preto, že to chcete vy. Musíte mu dať na to dobrý dôvod – jeho dôvod! Prečo by to mal kúpiť práve teraz?

Čo riskuje / čo mu hrozí / o čo príde, ak to nekúpi hneď? Alebo aké výhody získa, ak sa dnes dohodnete?

Manažujem obchodný tím v jednej stavebnej firme, kde termín stavby domu závisí okrem iného aj od vybavenia stavebného povolenia a ďalších vecí. To môže trvať aj niekoľko mesiacov. Preto je pre obchodníka kľúčové opýtať sa ešte na začiatku:„Kedy by ste chceli bývať?“

Ak viete, kedy by chcel zákazník začať bývať, použite túto informáciu na urýchlenie uzavretia obchodu:„Pán Novák, ak chcete bývať do…, prípravu potrebujeme začať najneskôr do … Inak tento termín nestihneme. Pustíme sa teda do toho?“

Aké okolnosti vám môžu pomôcť urýchliť získanie objednávky? Zamerajte sa na ne pri zisťovaní potrieb a očakávaní zákazníka. Inak sa pri uzatváraní predaja nebudete mať o čo oprieť…

AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI 🙂


Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Martin MisíkTrénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.

Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

PRIDAŤ KOMENTÁR