Slová ako hlavné nástroje predaja obchodníka

Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“.

746

Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“.

Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný význam. Potom sa čudujeme, že naša komunikácia nepriniesla očakávané výsledky. Ak chcete predávať efektívne, musíte mať v slovách, ktoré používate, absolútne jasno.

V tomto článku sa chcem pozrieť na tri slová, ktoré sa v slovníku obchodníkov vyskytujú veľmi často, a rovnako často sú aj nedostatočne (alebo nesprávne) pochopené.

Slovo prvé: POTREBA

Ako by ste vysvetlili význam tohto slova? Keď sa pýtam účastníkov školení, aká je úloha predajcu, často mi hovoria:“Uspokojiť potreby zákazníka.“ No dobre, ale kedy zákazník niečo potrebuje?

Pomôžme si Krátkym slovníkom slovenského jazyka (KSSJ), ktorý definuje slovo „potreba“ ako „pocit nedostatku“. Inými slovami – aby zákazník uvažoval o kúpe, najprv mu musí niečo chýbať. S niečím musí byť nespokojný.

Nestačí teda, že potrebu vidí obchodník (napríklad staré auto). Nedostatok si musí uvedomovať aj zákazník. Ak mu jeho staré auto vyhovuje, nebude uvažovať o výmene.

To čo obchodník môže urobiť, je otázkami priviesť zákazníka k tomu, aby začal nevýhody svojho starého auta vidieť. A takto môže potrebu následne vyvolať.

Ale nemá zmysel zákazníkovi čokoľvek ponúkať skôr, ako zákazník „nepociťuje nedostatok“. Bohužiaľ, toto je veľmi častá obchodnícka chyba – ponúkať bez toho, aby zákazník videl dôvod na zmenu.

Slová ako hlavné nástroje predaja obchodníka

Slovo druhé: CENA

Hádajte, ako toto slovo definuje KSSJ? Píše sa v ňom:“peňažné vyjadrenie hodnoty“. Pozrime sa na to bližšie…

„Peňažné vyjadrenie“ = to je číslo, ktoré máte napísané na cenovke. Je to suma, za ktorú ste ochotní predať váš tovar alebo službu zákazníkovi. Je viacero metód, ako stanoviť cenu, ale pre nás zatiaľ stačí vedieť, že cenu stanovuje predávajúci. Potiaľto všetko v poriadku.

Posledná časť definície ceny nás privádza k poslednému slovu…

Slovo tretie: HODNOTA

Podľa KSSJ „hodnota“ = význam, dôležitosť, úžitkovosť, osožnosť. A tu je skrytá pasca – kto stanovuje význam, dôležitosť, úžitkovosť a osožnosť pre váš produktu? Nie predávajúci, ale ZÁKAZNÍK!

Každý zákazník vníma za vašim produktom iný prínos, inú hodnotu, ktorá vyplýva z jeho situácie a z jeho konkrétnej „potreby“. Pre každého zákazníka je váš produkt inak osožný. Čo z toho vyplýva? Že po správnosti by cenu vášho produktu mal stanoviť zákazník ? Ale na Slovensku by to asi veľmi nefungovalo…

Či zákazník za vašim produktom vidí dostatočnú hodnotu alebo nie spoznáte podľa toho, či je ochotný požadovanú sumu zaplatiť.

Ak nie, máte dve možnosti – buď zvýšiť hodnotu vášho produktu v očiach zákazníka, aby ju začal vidieť, alebo znížiť cenu. Obidve fungujú. Ale iba jedna z nich vedie k dlhodobému prežitiu vašej firmy (alebo pracovného miesta). Ktorá to podľa vás je?

Začarovaný kruh

Nemá zmysel ponúkať bez toho, aby na druhej strane existovala potreba (uvedomenie si nedostatku). A vašu cenu zákazník bude akceptovať iba vtedy, ak bude vidieť hodnotu, ktorú mu kúpa vášho produktu alebo služby prinesie.

Hodnota v očiach zákazníka sa bude odvíjať od toho, v akom rozsahu, ako rýchlo, jednoducho, úsporne, bezpečne atď. to uspokojí jeho potrebu. Samozrejme aj v porovnaní s inými možnosťami, napríklad s konkurenciou.

Vyzerá to ako začarovaný kruh, ale nie je. Všetko začína potrebou zákazníka – buď ju viete nájsť alebo vyvolať, a na nej postaviť vašu prezentáciu, alebo nemá zmysel predávať. Lebo ak má zákazník pocit, že váš produkt nepotrebuje, každá cena sa mu bude zdať vysoká a nebude ochotný ju ani zaplatiť…

 


Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja

Martin MisíkTrénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať.

Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.

Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.

PRIDAŤ KOMENTÁR