Musí poznať svoje produkty, musí vedieť dobre komunikovať, mal by byť vytrvalý, odolný voči odmietnutiam atď. atď. Všetko toto je dôležité.
Ale jedna schopnosť výrazne vytŕča nad ostatné. Čo myslíte, ktorá to je? Pokúsim sa vás k tomu naviesť…
Zdroj kľúčových informácií
Nie je to ani váš katalóg, nie sú to dokonca ani informácie vo vašej hlave. Všetky dôležité informácie a dôvody kúpiť (alebo nekúpiť) sú v hlave zákazníka!
Aj keď produktové informácie, cenu a obchodné podmienky do procesu predaja prinášate vy, to ako ich zákazník vníma, ako ich hodnotí (dokonca či ho vôbec zaujímajú) je pohľad zákazníka. Iba on pozná svoje túžby, požiadavky, preferencie a možnosti (zdroje).
- prečítajte si: Viete ako urobíte na zákazníka dokonalý prvý dojem?
Predstavte si, že máte vytvoriť obchodnú ponuku pre zákazníka, o ktorom vôbec nič neviete. Akú by mala šancu na úspech? Mizivú.
Bolo by to ako hádzať šípkou na terč v tmavej miestnosti, v ktorej ste nikdy pred tým neboli. Obchodník, ktorý chce robiť efektívne, by takto ponuku nikdy nerobil. (Už začínate tušiť odpoveď?)
Vzorec nákupného rozhodovania
V koho hlave sa “pečie” nákupné rozhodnutie? No predsa v hlave zákazníka. Iba on pozná svoje priority.
Iba on vie ako má nastavené kritériá, podľa ktorých bude porovnávať a podľa ktorých sa bude na konci rozhodovať. Iba on si vytvára nejaké pocity, ktoré ho pri rozhodovaní budú ovplyvňovať.
Neexistujú dvaja ľudia, ktorí by sa rozhodovali rovnako (dokonca aj medzi manželmi sa niekedy veľmi ťažko hľadá zhoda, napr.pri kúpe domu, nábytku, auta a pod. 
Preto by som si ako obchodník nikdy nedovolil domýšľať si, ako a podľa čoho sa zákazník bude rozhodovať. (Viete už kam smerujem?)
Okolnosti (podmienky) nákupu
Zákazník je pri nákupe ovplyvnený aj rôznymi okolnosťami – môže to byť konkrétne načasovanie (kedy to chce kúpiť) alebo schvaľovací proces v jeho firme (alebo rodine).
Môže to byť podmienené získaním financií (dotácie, schválenie úveru ap.), nejakého povolenia, úradného súhlasu alebo dokončením nejakého iného projektu (dostavanie budovy, nákup technológie, rozvod manželov ap.).
Obchodník by musel byť jasnovidec, aby toto všetko vedel bez toho, aby sa opýtal zákazníka.
Tajomstvo odhalené!
Už vás nejdem ďalej napínať – za najdôležitejšiu “výbavu” obchodníka považujem schopnosť ZAUJÍMAŤ SA.
Nemyslím tým mechanicky kladené otázky, kde odpovede idú obchodníkovi jedným uchom dnu, druhým von.
Myslím tým skutočnú zvedavosť, túžbu dozvedieť sa. A snahu porozumieť. Obchodník, ktorý to s predajom myslí vážne, by v tejto schopnosti mal vynikať!
Nie všetci sa zaujímame “od prirodzenia” Dobrá správa je, že sa to dá naučiť. Aj zaujímanie sa môže byť vedome vypestovaný návyk.
Keď teraz viete, ako je to pre vás dôležité, naučte sa to. Tak ako ste sa naučili zdraviť alebo ďakovať. Ako?
Vždy po rozhovore so zákazníkom si položte otázku:“Čo všetko som sa od neho dozvedel?”
A uvidíte, či ste boli dostatočne “zvedaví”. Na budúce sa pokúste dozvedieť ešte viac. A na budúci krát ešte viac. Až sa to stane pre vás úplne normálne a prirodzené.
Zvedavosť využijete dokonca aj pri námietkach
Dokonca aj v takýchto situáciach vám zvedavosť môže byť veľmi nápomocná. Ako píše M.Princ vo svojej najnovšej knihe: Prodávejte tam, kde kupují v časti o námietkach pri kontaktovaní nových zákazníkov (Máme dodávateľa, Nemáme peniaze, Nechceme nič meniť), str.84:
“Zisťujte niečo viac o situácii, ktorú popísal zákazník svojou intuitívnou odpoveďou… Ľudia vám radi vysvetlia, prečo by nemali robiť alebo využívať to, s čím ich oslovujete. Buďte na to pripravení a podporujte ich v tom.
Keď budú vysvetľovať, vy budete lepšie rozumieť ich situácii a budete môcť lepšie zdôvodniť, prečo by mali urobiť zmenu. Alebo tiež zistíte, že majú pravdu…”
Na čo všetko sa môžete pýtať a aké otázky klásť pri oslovovaní nových zákazníkov (napríklad osobne alebo cez telefón) sa dozviete v tejto jeho skvelej knihe.
Odporúčam vám ju preto, lebo je naozaj výborná a považujem ju za povinné čítanie pre každého obchodníka, ktorý aktívne vyhľadáva obchodné príležitosti. (Za túto “reklamu” nemám od autora žiadnu finančnú odmenu.)
A čo dôvera a budovanie vzťahov?
A teraz späť k našej hlavnej téme – schopnosť zaujímať sa je najdôležitejšou výbavou úspešného obchodníka.
Má to ešte jeden pozitívny vedľajší účinok, okrem tých čo som už spomenul vyššie – keď sa zaujímate o iných, ľahšie si s nimi vybudujete vzťah a získate ich dôveru. Tiež dosť dôležité, ak chcete predať, čo poviete?
- prečítajte si: Slová ako hlavné nástroje predaja obchodníka
Tak čo – je to dostatok dôvodov zaujímať sa o zákazníka, byť zvedavý a klásť otázky? Ak to ešte nemáte vo vašej základnej obchodníckej výbave, začnite na tom postupne pracovať…
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať.
Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.