Čím lepšie dokážete v predaji predvídať situáciu a jej okolnosti, tým lepšie sa viete na ňu pripraviť a o to menej nepríjemných prekvapení vás bude čakať na ceste…
Ako príklad si zoberme staviteľov vesmírnych lodí.
Aby vesmírny modul vytvoril pre kozmonautov prostredie, v ktorom dokážu vo vesmíre prežiť a plniť svoju misiu, musia veľa vecí predvídať a rátať s tým pri návrhu.
Napríklad nízku teplotu vo vesmíre (okolo -250°C), bezváhový stav, slnečnú radiáciu, ale aj riziko nárazu drobných meteoritov. A určite ďalších aspoň 1000 faktorov. (Dokonca ani tak nedokážu predvídať všetko – viď film Apollo 13 a ich slávna veta “Houston, máme problém!”)
- prečítajte si: 7 overených tipov ako si poradiť s námietkami zákazníkov
To isté platí aj o predaji. Našťastie, nám obchodníkom nejde o život, ale iba o naplnenie našej misie
S čím by sme v predaji mali rátať?
Ak máte za sebou viac ako 1 obchodných rozhovorov, tak by ste asi vedeli napísať zoznam niekoľkých bodov, ktoré môžeme nazvať “okolnosti, s ktorými treba v predaji vopred rátať“.
Tak ako s tými -250°C vo voľnom vesmíre – vo svetri a vetrovke by vám bola trochu zima
Z mojich skúseností je v predaji dobré rátať s tým, že zákazník…
- je spokojný s tým čo má, resp. má už svojho dodávateľa,
- je zaneprázdnený,
- jeho prvotná reakcia bude odmietavá,
- nemá celkom prehľad, ako to má vyriešené dnes,
- nevie vaše produkty nakupovať (nevyzná sa v tom),
- bude zvažovať a porovnávať aj iné možnosti,
- bude vás porovnávať s lacnejšou konkurenciou,
- ak niečomu nerozumie, nie vždy sa vás opýta,
- bude mať pochybnosti alebo obavy a nie vždy vám o nich povie,
- nebude sa príliš hrnúť do zmien,
- v jeho okolí bude niekto, kto ho bude ovplyvňovať pri rozhodovaní,
- nie vždy vám povie (celú) pravdu,
- okrem vás rieši aj iné (možno dôležitejšie) veci,
- nie vždy dodrží to, čo sľúbi.
Na čo je to celé dobré?
Ak sa stane niečo neočakávané, tak vás to prekvapí. Keby ste mali na ruke merač tepu srdca, tak by ste videli, že v takýchto situáciách (môžeme ich nazvať aj stresové) sa vám zrýchli tep.
Napríklad ak vám v telefóne zákazník povie, že už má svojho dodávateľa a preto sa s vami nechce stretnúť. (Alebo keď zamyslení prechádzate cez cestu a zatrúbi na vás kamión)
Je to reakcia organizmu na nečakanú situáciu. Naopak, ak niečo očakávate, zrýchlenie tepu nenastane. Zostanete kľudní a dokážete situáciu vyriešiť s oveľa väčšou rozvahou.
A to je veľký rozdiel, pretože v strese robí človek chyby. Takže prvý dôvod, prečo je lepšie spomenuté okolnosti predvídať a očakávať, je nenechať sa “vykoľajiť”.
Poznáte príslovie: “Pripravenému šťastie praje”? To je druhý dôvod. Ak viete čo príde, viete sa na to pripraviť.
Viete si vopred premyslieť, ako v takej situácii zareagujete. Lebo pod stresom určite nič rozumné nevymyslíte.
Napríklad pri námietkach. Ak viete že vás zákazník bude porovnávať s lacnejšou konkurenciou, viete si pripraviť zdôvodnenie, prečo je vaša cena vyššia (a akú hodnotu za to dostane navyše).
Aj na zákazníka to pôsobí dôveryhodnejšie, ak viete bez zaváhania na jeho cenovú námietku zareagovať.
A ako to robia predajcovia – profesionáli?
Profík obchodník na takéto situácie nereaguje, on im predchádza! Ako pri šachu – myslíte vždy aspoň dva ťahy dopredu a snažíte sa predvídať aj súperove ťahy.
Napríklad ak viete, že zákazník ktorému voláte už má svojho dodávateľa, nebudete predsa čakať, až to použije proti vám. Môžete jeho námietke predísť a zobrať ju zákazníkovi doslova z úst:
“Pán Novák, zaoberáme sa … Viem, že už máte na to svojho dodávateľa, preto vám ani nechcem nič ponúkať. Chcem vám len ukázať, ako sme našim klientom popri ich dodávateľoch pomohli ešte viac dosiahnuť, zlepšiť, ušetriť… (výsledky, ktoré prinášate vašim klientom) a ďalej to už bude na vás. Bude to tak v poriadku?”
Alebo ak viete, že zákazník nie vždy dodrží to, čo sľúbi (napríklad zavolať vám, odpísať na e-mail a pod.), zariadite si to tak, aby ste vždy zostali na ťahu vy.
Na každú z uvedených okolností sa dá urobiť nejaká protiobrana alebo prevencia. Lebo ľahšie je problémom predchádzať ako ich následne riešiť. Aspoň takto to robia profíci.
- Autor: Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 200 článkov ako lepšie predávať.
Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.