Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať štyri “kvality” – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého).
Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť vašim predajcom.)
Odpovedzte čo najobjektívnejšie na nasledujúcich 50 otázok, nezaberie vám to viac ako 6 minút. Každá odpoveď ÁNO = 2 body. Na konci body sčítajte a prečítajte si vyhodnotenie.
1. Obchodné zručnosti
- Poznám kroky predajného procesu a riadim sa nimi?
- Dokážem si dohodnúť stretnutie s potenciálnym zákazníkom?
- Každú obchodnú návštevu si vopred premyslím a pripravím sa na ňu?
- Na začiatku stretnutia viem zaujať a vtiahnuť zákazníka do debaty?
- Mám pripravený zoznam otázok, ktoré potrebujem zákazníkovi položiť?
- Ponúkam až potom, ako zákazník prejaví skutočný záujem?
- Snažím sa už na prvom stretnutí zistiť, ako je to s financiami a rozhodovacími právomocami zákazníka?
- Okrem vlastností a výhod produktu prezentujem aj jeho hodnotu v podobe prínosov pre zákazníka?
- Návrh riešenia spájam s konkrétnymi potrebami zákazníka?
- Nevnucujem zákazníkovi svoj názor, ale zaujímam sa o ten jeho?
- Používam v prezentácii aj názorné ukážky a príklady z praxe?
- Dokážem náš produkt odlíšiť od konkurenčných a zdôvodniť prípadný cenový rozdiel?
- Počas prezentácie si priebežne pýtam spätnú väzbu od zákazníka?
- Ak cítim zo strany zákazníka nezáujem, neváham to priamo osloviť?
- Ak zákazník namieta, namiesto okamžitej proti-argumentácie najprv zisťujem, z čoho zákazníkov nesúhlas pramení?
- Zľavu dávam výlučne za adekvátnu protihodnotu?
- Ak je zákazník stotožnený s ponukou, neváham uzatvoriť obchod?
- Ak zákazník váha, dokážem ho “postrčiť” k rozhodnutiu?
- Ak sa zákazník nechce rozhodnúť hneď, snažím sa zistiť, čo je vo veci?
- Vždy si dohodnem so zákazníkom čo a kedy bude nasledovať ďalej?
- Ak ma niekto žiada o cenovú ponuku „na diaľku“ (telefonicky alebo e-mailom), vždy sa najprv snažím nadviazať komunikáciu a zistiť dodatočné informácie?
- Počas spolupráce aktívne ponúknem zákazníkovi aj ďalšie produkty?
- Ak zákazník nekúpi, snažím sa nechať si aspoň otvorené zadné dvierka?
2. Odborné znalosti
- Mám prehľad o celom portfóliu našich produktov a služieb?
- Viem aké je ich použitie – pre koho a kedy sú (a nie sú) vhodné?
- Viem aký úžitok zákazníkovi prinášajú?
- Viem tento úžitok vysvetliť aj na konkrétnych príkladoch?
- Poznám typické problémy / potreby našej cieľovej skupiny?
- Mám prehľad o konkurencii, ich produktoch a službách?
- Viem, v čom sú naše výhody alebo odlišnosti oproti konkurencii?
- Sledujem priebežne novinky a nové trendy v našej branži?
3. Emočná inteligencia
- Väčšinou mám dobrú náladu (povedali by to o vás aj iní)?
- Predaj ma baví?
- Dokážem vnímať a prispôsobiť sa emóciám iných ľudí?
- Na obchodnom stretnutí sa dokážem odosobniť od svojich problémov?
- Bez ohľadu na vývoj obchodného stretnutia, dokážem zachovať neutrálny postoj?
- V pohode akceptujem aj zákazníkove „Nie“?
- Ak nastane problém, nečakám, až to „praskne“, ale informujem zákazníka vopred?
- Na negatívne emócie iných (hnev, výčitky, obavy apod.) reagujem s kľudom?
- Ak mám „blbý“ deň, viem, že to je dočasné a dokážem sa cez to preniesť?
- Neúspechy nepovažujem za zlyhania, ale za skúsenosť, z ktorej sa môžem poučiť?
4. Self-manažment
- Mám stanovené konkrétne (merateľné) ciele?
- Viem aké činnosti a v akom množstve sú potrebné na dosiahnutie týchto cieľov?
- Dávam prednosť prioritám pred „naliehavými“ úlohami (aj keď to odo mňa žiada niekto iný)?
- Mám (a používam) systém plánovania, ktorým si organizujem svoj čas?
- Vychádzam pri plánovaní dňa z týždenných, resp. mesačných cieľov?
- Ak si naplánujem úlohy, zvyknem ich vykonať v stanovenom termíne?
- Chodím na dohodnuté schôdzky pripravený a načas?
- Dokážem prekonať nutkanie odkladať nepríjemné úlohy na neskôr?
- Pravidelne si vyhodnocujem plnenie úloh a cieľov?
Vyhodnotenie:
80-100 bodov – Gratulujem, ste skutočný profík v predaji!
70-80 bodov – Mierny nadpriemer, popracujte na sebe a môžete tiež patriť medzi obchodnícku špičku!
50-70 bodov – Priemerný výsledok, čo s tým urobíte? S priemerom v dnešnom konkurenčnom prostredí ďaleko nezájdete.
0-49 bodov – Bohužiaľ iba podpriemer, ak to so sebou myslíte v predaji vážne, začnite na sebe intenzívne pracovať!
Test samozrejme berte s rezervou – nezahŕňa úplne všetko a možno boli v teste aj otázky, ktoré sa na váš štýl predaja nevzťahujú. A ako vždy – výnimky vždy potvrdzujú pravidlo ?
Test má slúžiť hlavne ako inšpirácia, v čom by ste sa ako obchodník mohli ešte zlepšiť – každá otázka, na ktorú ste odpovedali NIE, je totiž tip na zlepšenie…
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.